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Gehaltsverhandlung – sicher im Minenfeld agieren

Gehaltsverhandlung

Kaum ein Thema ist in der deutschen Gesellschaft so heikel wie das Gehalt. Weder im Kollegen-, noch im Bekannten- und Freundeskreis wird darüber gesprochen. Die einschlägigen Informationsquellen sind aber viel zu allgemein, um eine große Hilfe zu sein. Beim Karriereabend des Junior Chamber Clubs der Schwedischen Handelskammer in Düsseldorf informierte Mercuri Urval deshalb Nachwuchskräfte, wie sie bei Gehaltsverhandlungen richtig vorgehen.

Gehaltsverhandlungen gleichen Pokerspielen, aber das heißt keinesfalls, dass sie ein Glücksspiel sind. Im Gegenteil: das eigene Blatt zu kennen, die Position des Gegenüber realistisch einschätzen zu können sowie den Einsatz richtig zu setzen – all das verlangt gründliche Vorbereitung und gutes Timing. Denn leider gibt es für das Gehalt nun einmal keine Faustregel und deshalb kommt es nicht nur darauf an, seinen eigentlichen Beruf bestmöglich zu beherrschen, sondern sich auch entsprechend selbst darstellen und verkaufen zu können. Freiwillige Gehaltserhöhungen zu erwarten wäre vermessen. Schließlich möchte jeder möglichst günstig ein- und möglichst teuer verkaufen – das ist sowohl auf Arbeitgeber- als auch auf Arbeitnehmerseite die wirtschaftlich vernünftige und nachvollziehbare Einstellung.

Das Gehalt wird allzu oft als Ausdruck persönlicher Wertschätzung missverstanden, dabei spiegelt es in erster Linie den Marktwert der Qualifikationen und Kompetenzen in einer Branche beziehungsweise für ein Unternehmen in einem bestimmten Marktumfeld wider. Deshalb sind Kandidatinnen und Kandidaten gut beraten, sich entsprechend vorzubereiten und die Benchmarks zu kennen – zum Beispiel aktuelle Gehaltsreports, die auf der Befragung einer Vielzahl von Arbeitnehmern beruhen. Sie geben einen ersten Anhaltspunkt für ein realistisches Einstiegsgehalt.

Ein wichtiger Faktor ist natürlich der Bildungsabschluss – für einen Kandidaten mit Promotion sind die Unternehmen bereit, deutlich tiefer in die Tasche zu greifen als für einen Kandidaten mit Erstem Staatsexamen oder Master/Magister-Studium. Außerdem spielt es eine wesentliche Rolle, in welcher Fachrichtung der Abschluss absolviert wurde – so erzielen die Absolventen eines Psychologiestudiums ein Durchschnittsgehalt von rund 55.000 Euro, während es für BWL- und VWL-Absolventen 10.000 Euro höher liegt. An der Spitze der Einkommenspyramide rangieren Wirtschaftsingenieure, Juristen und Zahnmediziner, die im Durchschnitt zwischen 70.000 und 80.000 Euro einstreichen. Neben dem Studienabschluss kommt es vor allem auf relevante Spezialkenntnisse an, die nicht jeder Kandidat bieten kann und die im Einzelfall ein deutlich überdurchschnittliches Gehalt rechtfertigen. Das können besondere Sprachkenntnisse wie Chinesisch sein, die für ein Unternehmen interessant sind, weil sie für die Arbeit auf der zu besetzenden Position wichtig sind. Gleiches gilt für besondere technische Kenntnisse im IT-Bereich, wie etwa SAP-Systeme, die besonders gefragt sind.

Die oben genannten Zahlen sind nur Anhaltspunkte, denn zwischen den einzelnen Regionen in Deutschland gibt es zum Teil erhebliche Unterschiede. Und sie berücksichtigen auch nicht die wirtschaftliche Situation von einzelnen Unternehmen. Eine Firma, die sich auf Wachstumskurs befindet und in einem engen Kandidatenmarkt Talente sucht, wird ein höheres Gehalt bieten als ein Unternehmen, das aktuell in einem schwierigen Marktumfeld einen Stelleninhaber ersetzen muss. Die höheren Lebenshaltungskosten in Ballungsgebieten sorgen dafür, dass dort in der Regel ebenfalls besser bezahlt wird. Allerdings kann dafür in Städten wie München, Frankfurt oder Berlin die Wohnung schnell ein Drittel des Gehalts verschlingen und auch im Umland ist die Situation nicht viel besser.

Eine gewisse Flexibilität ist für Verhandlungen immer erforderlich. So ist es für Kandidatinnen und Kandidaten hilfreich, sich nicht nur auf die absolute Höhe des Bruttogehalts zu fixieren, das dann ohnehin der Steuerprogression unterliegt, sondern auch alternative Kompensationen wie Dienstwagen oder Zuschüsse zu Versicherungen und Altersvorsorge ins Spiel zu bringen. Je nach Branche und zu besetzender Position können auch erfolgsabhängige Gehaltsbestandteile eine interessante Option sein.

Mit diesem Hintergrundwissen im Kopf sollten Kandidaten sich ein klares Verhandlungsziel mit Wunschgehalt, alternativen Leistungen und Untergrenze festlegen. Um dieses Ziel zu erreichen – und das betrifft sowohl Gehaltsverhandlungen bei einem Unternehmenswechsel als auch Nachverhandlungen für den aktuellen Arbeitsplatz –, gilt es die eigenen Qualifikationen, Berufserfahrungen und dort erzielte Erfolge und Leistungen herauszustreichen. Je besser der eigene Wunsch mit Fakten begründet werden kann, desto besser sind die Erfolgsaussichten. Klare Vorstellungen über die berufliche Zukunft und entsprechendes Engagement bedeuten aber auch, dass notfalls ein Wechsel als Option in Betracht gezogen werden muss, wenn die eigenen Vorstellungen im bestehenden Unternehmen keine Chancen auf Verwirklichung haben.

Zu guter Letzt kommt es bei Verhandlungen immer auch auf das richtige Timing an: Bei Neueinstellungen sollten zuerst Aufgaben und Verantwortung einer Position im Vordergrund stehen, ehe über das Gehalt verhandelt wird. Wer zuerst nach dem Gehalt fragt, stellt sich schnell ins abseits. Bei Nachverhandlungen ist es wichtig, einen günstigen Moment abzupassen: ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäftsjahr, ein gut gelaufenes Projekt oder ein neu hinzugewonnener Großkunde liefern gute Argumente, warum genau jetzt Spielraum für mehr Gehalt vorhanden ist.

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Categorised in: Allgemein, Deutschland

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