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Zu viel Umsatz! Wie einseitiger Erfolg Unternehmen gefährdet

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Vor wenigen Monaten habe ich ein mittelständisches Anlagenbau-Unternehmen betreut, das mit folgendem Problem konfrontiert war: Um ein bestimmtes Umsatzziel zu erreichen hatte man die Vertriebsmannschaft in kurzer Zeit nahezu verdoppelt. Anfangs stieg der Umsatz auch wie gewünscht, aber nur kurze Zeit später geriet das Unternehmen in Schieflage, weil die Kunden aufgrund von Lieferschwierigkeiten und mangelnder Anlagenbetreuung Sturm liefen. Was war geschehen? Der Geschäftsführer, der die Zahl der Mitarbeiter im Vertrieb so deutlich erhöht hatte, war noch relativ neu auf seiner Position und war vor dem Wechsel selbst Vertriebsleiter in einem anderen Unternehmen gewesen. Daher hatte er bei seiner Planung das Hauptaugenmerk auf den Vertrieb gerichtet, aber die Kapazitäten bei der Produktion nur unzureichend erhöht. Im After Sales-Bereich war es aufgrund von Abgängen und Personalausfällen sogar zu einem Rückgang der Belegschaft gekommen, weshalb die Abteilung nach den Verkaufserfolgen nicht mehr mit dem Bedarf am Aufbau und der Betreuung der neuen Anlagen Schritt halten konnte. Auch Bestandskunden mussten auf einmal länger warten bis normale Instandhaltungsarbeiten ausgeführt wurden. Reputation und Umsatz litten entsprechend darunter.

Das Beispiel zeigt, dass ein Unternehmen immer als Gesamtheit zu betrachten ist. So wie ein Bodybuilder nicht nur die Arme trainiert, sondern den ganzen Körper, so muss der Geschäftsführer darauf achten, dass alle Teile seines Unternehmens in der Lage sind, die gesteckten Ziele zu erreichen. Dazu gehört auch die Einsicht, dass Veränderungen in einer Abteilung des Unternehmens meist unmittelbare Auswirkungen auf alle anderen Bereiche haben. Es ist für die Leiter eines Fachbereichs beim Aufstieg in die Position als Geschäftsführers oft nicht einfach, ihre alte Rolle abzustreifen. Der Schritt vom Leiter eines Bereichs zum Generalisten ist deshalb eine wichtige Hürde, die es auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsführer zu bewältigen gilt.

Unternehmen sind daher gut beraten, genauer hinzuschauen, ob der ins Auge gefasste Bereichsleiter das Potenzial mitbringt, um als Geschäftsführer zu reüssieren. Neben seinen fachlichen Kompetenzen muss dazu seine Persönlichkeit hinterfragt und geprüft werden, ob sie zu den Anforderungen an einen Geschäftsführer passt. Als standardisiertes Verfahren ermöglicht die Eignungsdiagnostik genau das: Neben den Stärken und Schwächen identifiziert sie auch den Arbeitsstil, die sozialen Kompetenzen und die Entwicklungsmöglichkeiten einer Person. So lässt sich besser vorhersehen, ob der Bereichsleiter auch das Zeug zum Geschäftsführer hat und in der Lage ist, alle Bereiche eines Unternehmens aufeinander abzustimmen, um Ziele nachhaltig zu erreichen.

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Categorised in: Allgemein, Deutschland

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